我就做通过外贸开发信做过138张订单，金额合约250万RMB。产品是首饰。
献丑了，区区250万RMB，还是团队干出来的。重在真实。
即使在2022年，外贸开发信也是有效的。
下面是我群里的聊天记录，你感受一下：
图1：2022年4月6日，学员给我的反馈——60分钟收钱！
两个案例放在一起，我只想告诉你：外贸开发信有效果，而且在疫情这几年，效果越来越好，越来越受重视。
当然，通过开发信能在60分钟内收钱，其实是运气好。
光说运气好显得有点笼统，再准确点说就是，（开发信）订单成交的两个前提“right people, right time”，他刚好在发信那一刻碰到了。
Right people, right time，我称之为“双R原则”。
为了避免空对空，直接上我的开发信模板，如下：
光给出模板是很难消化的，请允许我把这个开发信模板拆解给你看。
怎么理解这个开发信标题的套路？倒着说。
你做什么，就写什么。产品名称虽不能提高客户回复的兴趣，但却是最基础和必不可少的信息。产品名是个过滤器，告诉潜在客户你销售的产品，有兴趣的自然会回复。没兴趣的客户被各种诱惑性标题吸引，点开一看，也会因为产品不对口离开。
所以，产品名必不可少。
Benefit就是“好处”的意思，这是一种更高级的业务思路。与之对应的，就是传统的feature思维。还是举例说明：
哦，不对，是“男朋友或老公”。
根据上面的例子，我们得知：同一个东西，讲benefit比讲feature更容易打动人。人，终究是感情的动物。
开发信标题里用benefit，一方面效果比feature好，另一方面也是给收件人一个点击并打开的理由。只写个产品名，是没人有打开的冲动的，特别又是一个陌生人发来的邮件。
这里的称呼，尽量放人名，没人名写公司名。最差是放个域名。因为开发信都是先搜索客户网站，再开发，所以，称呼这里一定有填写的内容，而不是空。
“to 称呼”放在开头，就是为了告诉别人，这是一封发给你的邮件，而不是群发，是最基本的尊重。
最后，有称呼、有benefit、有产品名，就行了，别写太长，太长也没人看。
邮件和开发信，第一行是一对一称呼。称呼的顺序是：人名 > 公司名/品牌名 > 域名。
人都是更关心自己的动物。在公司名品牌名与个人姓名之间，应该优先选人名做为称呼。既不知道姓名，也没有公司名品牌名，那最后一定有个域名。因为开发信的客户就是我们从搜索引擎里搜索出来的，客户一定会有个网站，有个域名。
所以，开发信一定有称呼，而且要1对1的称呼。
这里，因为找不到人名，所以称呼了对方公司名。
“co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock”这内容不是我说的，是客户在about us页面里说的，而且放前很前面的位置。
换句话说，这是客户认为自己很重要的一个特征。这个特征被拿出来，放在了开发信的第一句里，做为了“借力打力”动作。
理论上，开发信的第一句话可以讲任何内容，比如天气、当地的节日、文化，或者行业新闻等等。但为了更好的开发信效果，一定要：
因为开发信的场景是两个完全陌生的B（Business）之间发起的对话，有时我们连对方的姓名都不知道，顶多只有一个他公司（或生意）的网站，所以，我们选择在第一句谈论对方，而且是对方的生意。
这就是为什么第一句话从客户的about us里提取的原因，因为谈论客户的生意，更容易引起客户的注意。
这里，是一句话介绍自己，我们是LARGEST BUYER of Swarovski crystals，我们做fashion jewellery，我们价格有竞争力。
在我们第一句话引起客户注意后，我们要立即进入正题，向客户介绍我们，有点像网页里about us的内容。
如果你真的进行about us一般地介绍，那你就大错特错了。
此时，不是你进行about us自我介绍的时间，而是做why choose us介绍的时间。
随便翻开一个公司或同行网站的about us页面，绝大多数情况，这个页面在讲：
没错的原因是，about us本应该讲这些基本情况。
有错的原因是，当所有同行都在讲成立年限、厂房面积、员工数量、年产值时，绝大多数客户是记不住的。而企业的成长历史，除了企业自身很在意外，那些潜在的、还没打算和你做生意的客户是不在意的。
在重要的about us页面讲客户记不住的、讲客户不关心的内容，这是在自说自话，这是在自high，这是没有竞争意识。
同样，对于开发信，好不容易在第一句话引起客户注意，让他读到第二句（也是第二段）了，我们不要进行简单地about us自我介绍，而要进行why choose us式的自我介绍。
Why Choose Us式自我介绍首先就是承认有竞争！即，客户不可能只面对我一家供应商，同时我的产品或服务在市面上也可以被很多同行所替代。
在承认有竞争的前提下，我们要用最短的话来给客户留下最深刻的印象，这就是why choose us式自我介绍。
当年，当我的同行在给客户打招呼时，他们会说：
我的业务员直接告诉客户：
B格程度完全不在一个档次上，印象深刻程度也不在一个档次上嘛。哪里需要什么千言万语，哪里需要什么死皮赖脸地去贴客户的冷屁股。甩他一个NB哄哄的Largest buyer of Swarovski Crystals，引起他的兴趣，让他记住了，后面再拿出业务员的标准姿态，慢慢聊、好好聊。
问：我们公司没有那个第一、最大的实力，怎么办？
答：请仔细看我的原话
其实我们的用量也不是中国第一，世界第一，我们只是2014年东莞地区第一。
因为没有书面凭证，这个说法还不一定能站住脚。虽然站不住脚，但一定是有来源的。那就是，在2015年我们与Swarovski中国签约时，他们的中国区CEO对着我们老板说了一句，你们的用量很大，2014年在东莞是最多的。于是这句话就被我抓住，用在了开发信第一句话，以及在展会向新客户介绍自己。
东莞第一都做不到怎么办？你可以xx区第一。
连xx区第一做不到怎么办？你可以是xx街道第一。
别说了，xx街道可能只有你一家做Swarovski Jewelry的。（哈哈哈哈）
当我们面向陌生客户时只说“Largest Buyer xxxx”，当客户细纠起来，我们才跟他解释括号里的内容。
当一个客户都研究起你括号里的内容，纠缠这些细节时，其实你们早就坐下来，愉快地聊天了。做为外贸业务员，这不是一个很好的话题和开始么？
这里是4到5个点，用列表的方面，向客户介绍了我们的一些基本情况，比如做哪些材料（crystals, sterling silver 925等），每月120个新款式等等。
先说形式，再说内容。
在形式上，采用了列表（List）的形式来展现，以方面客户扫描（Scan）我们的开发信。
请注意，经过多年的电脑和手机屏幕阅读习惯的演变，我们在阅读时，已经不是逐字逐句地阅读（read），而是快速地扫（scan）。
为了印证我的观点，请看下面一段话：
上面这段话，一共40个字，其中有20个字的顺序都是错的。但，这一点也没有影响你去扫（scan）它，并且获知它的意思。
再说内容。
当年，做Swarovski Jewelry时，有也一个很重要的卖点，那就是与Swarovski中国的合同，也叫做Licence。
我们的同行会跟客户说：“（和我们做生意吧）我们有Swarovski Licence”，licence, licence。而且，只要做这门生意的同行都这么说。
而我的业务员直接告诉客户：“TWO Swarovski Licences!”
一次展会做下来，客户会记住谁，谁更能打动客户，一目了然。
问：你们真的有Two Swarovski Licences？
答：没有，我们只有一张。但也不是空穴来风。有一天，我听老板在说，要与Swarovski Hong Kong签合同（Licence），正在让总经理秘书去落实这个事情。
嗯嗯，于是，我立即让业务员改口说“We have two Swarovski licences”。
如果有客户较真，第二张licence在哪里？我们会说，正在办理。本来也是嘛，我们确实正在办理，只是能不能办下来那是另一个问题。
开发信第三段的要点是：
在例子中，LARGEST BUYER和TWO SWAROVSKI LICENCES是全大写的。相对于小写来说，全大写的英文单词是不便于scan的。
不方便就对了，因为我知道客户是在迅速地scan我的邮件，而我想让客户在重点面前放慢速度，所以使用了全大写。
这样，他scan邮件的整体时，他会注意到全大写的地方。他scan邮件内容时，在全大写的单词面前也会放慢速度。
如果是这样，我的目的也就达到了——让客户记住想让他记住的内容，LARGEST BUYER XXX和TWO SWAROVSKI LICENCES。
这句话有四个要点：
以下一个一个要点的说。
全大写的目的已经讲过，不再复核。
另外，不管是在web端、邮箱客户端、手机端，回复邮件都是“Reply”，而不是其他词汇。基本上，不建议用其他近义词来替换这个词。比如：
虽然表达了一个意思，但没法让客户与“回复邮件”这个动作产生条件反射式的联想。
如果你的产品单价低，那建议采用这个建议。如果单价太高，不能提供free sample，那也请考虑提供材料的样板。比如，做沙发的，虽然不能提供免费沙发，但可以提供沙发皮、面料的free sample给客户。
在使用free sample时，有个度一定要把握好，那就是——样品免费，运费不免（客户自付），坚决不免运费。在实际操作中，当客户选要什么样品后，让他给出快递公司的账号，我们发到付即可。
从表面上看，免费样品可能吸引一些爱贪便宜的客户，但我们用“运费自理”可将贪几十元，百把十元的客户给挡在门外，因为国际快递费几十元，百把十元起步。
更深层次里，样品免费其实在传送着我们的自信——我们经常与大公司合作，有有免费样品的政策可使用。
其实，有与国际知名品牌、大买家做过生意的外贸人知道，真正的大客户在拿货值不高的样品时，哪里会跟你谈百把十元的样品。要么是给你快递账号叫你发到付，要么就告诉你样品费在订金里一起打过来。
写到这里，自然就回答了“要不要使用免费样品”和“免费样品会不会带来大量垃圾客户”的疑问。
顺便吐槽一下，我在论坛里，还真看到了“千万不要使用免费样品，这样会吸引很多贪小便宜的顾客”的言论，真的是误人子弟。
最后，我用一个反面例子来结束关于free sample的论述：
曾经，有个开发信得来的香港客户，对着我的业务员C（就是之前提到的top sales）死缠烂打，不仅要免费样品，还要求运费也免了。C一开始是不同意的，因为她明白“样品免费，运费自理”这个度的深层意味。
这个香港女客户隔几天一个邮件，一通电话的，反反复复纠缠了C一个多月。最后，C觉得烦了，就把免费样品通过我司的顺丰月结账号寄给了她（运费是我司支付的）。
结果，客户自从收到样品后，就直接消失了……
顺丰到香港，区区约30元而已，就有人为了这30元，搞一个月的事儿……只能说，林子大了，什么样的鸟都有。
原则就是，尽量不在开发信里出现垃圾邮件敏感词。这里收集和整理了常见的垃圾邮件敏感词，了解一下，以后在写开发信时，尽量避免。
使用带有明确目的祈使句结尾，而不是泛泛的客户话：
如果在最后一句，使用上面这些泛泛地客套话来结尾，是对开发信宝贵字数的浪费。建议使用目的明确的祈使句结尾。
“祈使句结尾能提高开发信的回复率”这个观点，虽然在开发信上不容易直接印证，但可以举来说明这个做法的作用。
大家在看网页或者淘宝是，在文章结尾处，一般都有“看了该宝贝的人还看了”、“买了该宝贝的人还买了”等内容出现，利用就是很重要的一点规律——
当用户在看完某个内容时，会出现短暂的失去目标。此时，用户有两个选择，要么离开并关闭网页。要么，继续浏览下去。
怎样提高用户继续浏览下去的比例？
提供相关的内容。
比如，一篇写“刘德华多少岁”的文章。
用户在读完文章，了解到刘德华多少岁时，他大概率地会离开并关闭网页。如果此时在文章结尾附上“刘德华为什么看起来还这么年轻？”，相信会有一定比例的客户继续阅读下去。
开发信的道理也是如此。
当我们好不容易让客户阅读（其实是scan）到邮件结尾时，不能让客户在短暂地失去目标时，把邮件删除或关闭了，而是要明确地提醒他reply。
提醒还不够，还要上免费样品和报价单来吸引他回复。
到这里，外贸开发信的怎么写就讲完了。它由两部分组成：
大多数行业的外贸从业人员都可以写出一封合适的开发信。如果再配合我发送开发信的技巧，相信你的开发信回复率可以长期稳定地保持在3%及以上。
掌握了怎么写开发信，你可能又在想，客户从哪里来。
来看看我是怎么做的，上视频：
我收集客户的速度是1分钟收集1个客户，而且永不重复。
最后，我还有关于开发信的3个理念，分别是：
这三个观念在下面这篇文章中有详细阐述，欢迎阅读：
感谢你读到这里。祝，发展！
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