【沈坤原创方法】最近接触的几家养生酒企业中，大多数竟然是药企，然后一出手就是价格300元以上的包装酒，说是进入药店渠道！我明确告诉他们，养生酒的红利不在药店渠道而在便利店、小餐厅、烧烤摊和大排档，也不是价格几百元的包装酒，而是125毫升的小光瓶酒，一个残酷的现实就是，年轻消费者不会跑到药店里去买养生酒的，去药店买养生酒的只有老年人。想抢占市场红利，实现养生酒爆品，就必须遵循大多数消费者的购物习惯。
而最近养生酒的火爆，也确实不是中高端养生酒，而是以劲酒为代表的低端养生酒，尤其是125毫升的光瓶小瓶酒。为什么？经过调查我发现，这就是价格锚定的效果，一瓶小酒价格也就是20元以内，消费者的消费认知是很随意的，这就是消费降级带来的消费趋势，而小瓶的养生酒，劲酒是标杆，现在青年消费者全都以劲酒为标杆，他们熬最长的夜，却在找能养生的酒和饮料，这就是当前养生酒爆火的核心原因。
所以，养生酒企业要想实现真正的爆品，那就要遵循消费者的价格锚定，跟随劲酒的价格标杆，可以高个几元，也可以略低，但千万不要倍数的贵，因为消费者不是傻瓜，也不会从养生酒的原料分析出优劣，他们就想喝一瓶有益健康的酒而已，要在90%的消费者愿意消费也消费得起的价格段实施创新突围，是养生酒企业实现爆品的基本策略。
就像我在给一家养生酒企业提供营销思路的时候，提出了以爆款的小瓶养生酒抢先突围，以此来带动大瓶酒（光瓶或者包装酒），因为大瓶酒的饮用场景不是个人饮用，而是群体饮用即餐桌场景，推起来远远不如小瓶酒。现在300元以上的包装酒根本卖不动，千万不要让消费者产生决策犹豫，而是要在最快速的几秒之内产生下单决策，而一瓶十几块的小瓶养生酒，任谁都不会在价格上过多犹豫。
海南正生堂的三威牛大力酒有一个非常精准的策略，那就是紧贴着劲酒走，无论是价格还是渠道，都绑定劲酒这个标杆，劲酒出现在哪里，三威牛大力酒就出现在哪里，价格自然都是与劲酒看齐。这就是一种将劲酒标杆化的策略，他们的目标也就是想在消费者中，建立“喝劲酒还是喝牛大力酒？”的二选一认知， 因为价格一样，就可以产生平移选择，市场效果非常明显。
虽然单靠一个价格策略难以成就爆品，但爆品的原理就是人人消费得起，如果价格过高则会引发消费者疑虑，企业也就失去了交易成功的一瞬，爆品也就成为空想。关于大瓶养生酒爆品策略，后面我会专门撰文阐述。
