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其实，不论是什么阶段拜访客户，都要做到以下几个拜访关键点。
1. 制定拜访计划
在制定前计划前先回顾要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯。拜访计划的制定能够快速帮我们厘清思路，朝着预先设定的目标去实施行动，如果没有制定计划，那你很可能在医院里乱溜达，遇到有时间的医生，也只会闲聊两句。2.确定拜访的核心点
这个关键的核心点，就是将此次拜访的核心聚焦在一件事情上、只设立1个目标。
因为我们拜访医生，一般时间都是在10分钟以内，比较现实的就是和医生只交流1件事情。比如，上次医生对我们的产品适应症的某一点有疑问，这次，我们就带来相关的临床试验数据去向医生证明清楚。3. 总结每次拜访
每次拜访完毕，我们都应该习惯性地将拜访的要点记录下来，记在笔记本或者手机上。这样做的好处是能够记录我们每次拜访内容，当后续我们需要工作回顾的时候，翻一翻拜访总结记录会方便很多。
假如医生问了一个你无法回答的问题，可以及时记录下来，寻找解决的方法后给医生反馈。拜访中的问题，都可以作为下次拜访的话题引子。4. 学会利用资料
一份图表、一份调研报告、产品手册、DA或者其他品宣资料。我们代表应该尽量将此次拜访的目标与品宣资料结合起来，相互配合、辅助自己传递产品信息，这些做法有助于医生记住我们的产品。5. 敢于要求处方量
我们代表每次拜访都要谨记，要非常大胆地向医生开口索要处方量 。不要碍于面子或者考虑其他情况，唯唯诺诺不敢开口，这样，医生永远也不了解你的诉求/或者你不开口，医生假装不知道。
有了合理的拜访计划和关键点，还要找寻最佳的拜访时间！
拜访门诊医生的时间一般是早上7点半左右，赶在门诊之前；或是中午11点半，医生忙完门诊，吃午饭之前；最佳时间觉得是下午3点以后，全天门诊结束，医生有更多的时间可以交流。
1。早上10:00-10：30左右，医生查完房、处理好医嘱，在新病人入院前，医生有空闲时间，拜访也相对容易。
2。夜访，晚上医生值班的时候，一般1-2人值夜班，医生很无聊的。
3。周末休息时间，病房也会有医生在，可以稍微聊聊。
一般病房医生都是在一起办公的，8-10个医生共用一间办公室；不像门诊办公室，每个医生有单独的房间可以交谈。
1.整体策略
举办科室学术会议，一次性地将自己和产品通过整体参会的模式介绍给所有医生。如何举办科室会议？可以参考这两篇文章。
2.单个策略
通过值班夜访等方式，对医生进行单个拜访。如果医生聚在一起不方便，我们可以先通过手机、微信等方式，让医生单独出来下，或者等医生个人活动（观察自己病人或是上洗手间）时，看准时机，和其进行1分钟简短拜访。
！！！夜访小剧场
拜访场景：
对医生的第三次拜访，第一次夜访，晚上8点，在医院病房的医生办公室，预计10-15分钟时间。
本次拜访目标：
传递2点产品的优势，在下次拜访之前医生能够处方≤5个病人。
拜访流程以及对话
礼貌性打招呼，介绍自己+产品，委婉提出自己拜访目的，注意寒暄不尬聊。（2分钟以内）
A（代表）: 张主任好，我是德国默克公司康忻产品的代表，我叫XXX，上次在门诊办公室拜访过您。
B（张主任）：哦，你好。
A: 对的，和您上次约的是晚上值班的时候来，8点左右。刚刚走过来，病房挺安静的，最近病人应该不多吧？
B：病人不少，冬季到了，老年人心脏病高发季节。
A: 怪不得看您最近门诊的次数都多了，您吃过晚饭了吧，我带了杯热饮，是牛奶，挺好喝的。
B：我就不用了。
A: 没关系的，我买了两杯哪。今天来这儿哪，主要是和您说下我们药品康忻。
寒暄过后，进入拜访的主题，介绍2点产品优势。（3-5分钟）
A: 我们康忻这个产品，主要成分是富马酸比索洛尔，适应症为高血压 、冠心病（心绞痛）。目前是选择性最高的β1受体阻滞剂。同时，药效时间长达24h以上，病人只需要1天服用1次。
B：哦，是么？选择性最高？这个怎么说？
A: 您也知道哈~人体交感神经活性主要由β1和β2两种受体主导，β1受体主要作用于心脏，β2受体作用于外周血管、肝脏、胰腺等器官。这方面的知识，张主任，您是心内科的专家，我可能班门弄斧了。β1受体阻滞后心肌耗氧量会下降，心脏毒性会减弱，是获益的主要原因。所以，能够阻滞β1受体的药物才会有更好的疗效。
我们康忻的选择比率（β1/β2）有75:1，阿替洛尔只有35:1；美托洛尔才只有20:1；相关研究数据发表在美国心血管药理杂志(J Cardiovasc Pharmacol)上，资料我可以带给您看看~目前来说，康忻是选择性最高的β1受体阻滞剂。
B：大致明白，关于你说的药效时间长，一天只用1次，现在我们常给病人开的倍他乐克（美托洛尔）也是日服1次。
A: 对的，我们康忻，1天1次，24小时平稳降压，能够避免晨峰危险。咱们临床上，在使用倍他乐克时，还会合用其它抗高血压药，诸如利尿剂和二氢吡啶类的钙拮抗剂。如果使用康忻的话，同样是1天1次，患者不用服用其他药物。
B：如果倍他乐克前两天效果不好，我们会联合用药。
成功传递2点产品优势，后续尝试让医生处方（3分钟）
A: 张主任，您看，我们康忻优点同比其他，还挺明显的；您下次门诊可以处方两盒试试看或者现在病房患者有需要，也可开几盒试试。
B：现在住院病人医嘱已经下完，恐怕不行。再等等吧。
A: 张主任，您是后天上午的门诊吧，来看病的1/4的高血压病人用我们的康忻嘛，目前北京、上海三甲医院的主任基本上都用了哪~~临床数据、治疗效果都是验证过的，只不过我们这个城市的心内科才刚开始。
B：嗯。
寒暄收尾，预约下次拜访时间（1-2分钟）
A: 张主任，看说了这么多，您牛奶都没喝，都快凉了。晚上一杯牛奶，有助于睡眠~~
那您后天门诊记得给病人用哈，我等您门诊结束后，12点左右，顺便把资料带给你，电子版的，在手机上就可以阅读。
B：嗯，等门诊时候再说。
A: 今晚真是打扰啦，您忙吧，我先走了，后天门诊见哈~
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